Lo sconto nelle assicurazioni è come la corazzata Potemkin

Lo sconto nelle assicurazioni è come la corazzata Potemkin

…e chi ha visto Fantozzi sa a cosa alludiamo 🙂

Ok partiamo dall’inizio.

Anzitutto: che cos’è uno sconto?

Per non cadere in errate interpretazioni ci affidiamo all’enciclopedia Treccani, somma fonte di imparzialità:

SCONTO: Diminuzione del prezzo, per lo più percentuale, concessa per ragioni particolari a singoli clienti o offerta a tutti in determinati periodi, per propaganda, per liquidazione dell’azienda, per smaltire scorte, ecc.: le cederò la merce con lo s. del 10 per cento; le sarei grato se mi accordasse qualche s.; non potrò farle che un piccolo sconto; s. di cassa, riduzione percentuale del prezzo, che può essere concessa dal venditore a chi paga in contanti o a chi paga in anticipo sulla consegna della merce.

Ecco, se solo gli operatori del settore assicurativo avessero letto con attenzione questa definizione ci saremmo risparmiati un sacco di mal di pancia, e il concetto stesso di “sconto” nelle polizze assicurative non esisterebbe.

Perché?

Perché di tutti i settori al mondo le assicurazioni sono le uniche con il ciclo economico (o ciclo produttivo) invertito.

No non è una parolaccia.

Come hai detto scusa?

Detto in altre parole, quando acquistiamo un paio di scarpe, uno smartphone o una borsa stiamo comprando un bene che è già stato prodotto. Tutti i fattori che contribuiscono a generare il prezzo di vendita finale sono già passati e i costi sostenuti.

Tutto procede in un flusso lineare in cui il produttore ha innanzitutto acquistato la materia prima (a suo rischio e spese), pagato la manodopera e le fonti di energia, acquistato il packaging ecc. fino alla messa sullo scaffale per la vendita. In questa logica è ovvio che il produttore che si trova ad avere in stock migliaia di borse deciderà di metterle in sconto, proprio per, come ci insegna la buona vecchia Treccani, “smaltire scorte”.

Nelle assicurazioni non funziona così. Non ci sono scorte di magazzino. Quando si sottoscrive una polizza assicurativa la compagnia si sta impegnando contrattualmente a tenere a suo carico delle spese finanziarie in caso si verifichi un evento futuro ed incerto.

È dunque il concetto stesso di “alea” che mal si sposa con lo sconto.

Come posso io, oggi, scontare un qualcosa di cui non conosco ancora il prezzo?

Ecco, questo significa ciclo economico invertito. E ora avete anche capito perché non può sussistere nel settore assicurativo.

Molto più saggio, invece, è ragionare in ottica di giveback:

Facciamo una cosa caro assicurato, tu sottoscrivi questa polizza quest’oggi al prezzo di tariffa, se poi tra un anno appureremo che ti sei comportato bene e non hai avuto sinistri sai che faccio? Sono disposto a ridarti indietro pure il 50% di quello che hai pagato.

Ma lo faccio dopo (a bocce ferme) non prima (nella totale incertezza).

Vi lascio qualche secondo per rifletterci su.

 

Ok, proseguiamo.

Come reagiscono le compagnie assicurative

Quando facciamo questo ragionamento nelle “stanze dei bottoni” delle compagnie assicurative riceviamo solo applausi.

“eh avete proprio ragione…”

“si in effetti dovremmo smetterla…”

Poi però il mercato ti presenta queste delizie:

Assicurazioni vendute come prodotti outlet?

Come si comportano le compagnie successivamente

“eh ma come facciamo a cambiare così di punto in bianco…”

“eh ma ormai i clienti sono abituati così…”

“eh ma ormai il mercato e i concorrenti fanno così…”

È un po’ la stessa logica perversa per la quale se sei un cliente affezionato da anni di una compagnia telefonica non avrai le stesse agevolazioni economiche di un cliente nuovo che beneficia della tariffa “passa a…”.

Miracoli delle menti marketing.

La nostra reazione

Quali conseguenze hanno questi comportamenti
  • Una percezione distorta da parte dei consumatori, che non comprendono la differenza di un prodotto assicurativo rispetto a un paio di scarpe (ci lamentiamo che gli italiani non si assicurano, ma siamo proprio sicuri sia tutta tutta colpa loro?);
  • Dissonanza cognitiva nella scelta della polizza (“scelgo l’altra compagnia perché mi fanno più sconto…”);
  • Lo scatenamento di una “guerra dei poveri” tra le compagnie assicurative generata proprio dal punto precedente;
  • Selezione avversa da parte delle compagnie degli assicurati e mancata premialità per i clienti storici e “migliori”.
Perché ci perdono tutti:
  • La compagnia non è in grado di mettere in risalto al meglio la qualità del proprio prodotto specifico né di incentivare l’assicurato ad un uso virtuoso della copertura assicurativa.
  • L’assicurato  non può trarre vantaggio (economico) dal proprio comportamento virtuoso permettendosi quindi a monte magari una copertura più costosa ma anche più completa.

Dobbiamo quindi dirvi cosa pensiamo dello sconto nelle assicurazioni?

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Autore: Edoardo Monaco

Laureato in Economia con un Master in Management, ha maturato esperienze professionali in consulenza (Bain & co.), finanza (UBS Investment Bank) e nel marketing (L’Oréal, Mondelez) prima di entrare "quasi per caso" nel settore assicurativo come broker. Appassionato di innovazione e insurtech, è docente a contratto presso la Business School ESCP Europe e co-fondatore di Axieme, la prima social insurance in Italia.

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